En primer lugar, aclararemos en este artículo, que cada conversación con un cliente potencial es única. A pesar de esto, contar con un buen guión de ventas nos ayudará a llegar más fácilmente al cliente. Por ello, en este artículo te daremos un ejemplo de guión de venta para llegar a tus compradores.
En muchas ocasiones, los encargados de ventas no quieren contar con esta fórmula, ya que consideran que se crean conversaciones poco naturales. Sin embargo, no se trata de un guión que debamos seguir al pie de letra, sino una guía para ordenar y crear ciertos puntos para lograr una conversación fluida y espontánea con el cliente. Para ello, debemos crear una estrategia dentro del área de marketing, te recomendamos tener en cuenta ejemplos de kpi de ventas que te ayuden a motorizar correctamente, que verifique el contenido más relevante para los clientes.
Para qué sirve un guión de venta
¿Qué es un guión de ventas? Se trata de un conjunto de puntos que prepara del vendedor para aprovechar el tiempo en el que se conversa con el cliente, para mostrarle las características y beneficios del producto o servicio para finalmente cerrar una venta. Daremos ejemplos para empresas interesadas en implementarlo.
Para llevar a cabo una venta exitosa la preparación es fundamental complementada con la improvisación. Este guión de ventas debe contener ciertos puntos clave, que mencionaremos a continuación:
- En primer lugar, siempre deberemos confirmar la disponibilidad del cliente. Esto es necesario, para no convertirnos en una molestia y mostrar respeto.
- Formular preguntas al cliente. Las buenas preguntas nos dejaran ver cuales son las necesidades reales del cliente y a que aspectos le da importancia.
- Dirigirse hacia el público objetivo. Este punto es esencial a la hora de hacer un guión de venta, deberemos hacer un estudio del mercado y saber a que grupo nos dirigimos para escribir este conforme las necesidades de cada uno. Aquí te dejamos ejemplos de segmentación de mercados.
- El cliente no es nuestro conocido, por lo que debemos evitar las preguntas "¿Cómo estas?", que solemos formular a nuestros conocidos, para evitar que se sientan incomodos.
- Por último, enfocarnos en los beneficios y características del producto o servicio.
Ejemplo de guión de venta y propuesta de valor
Por último, veremos un ejemplo de guión de venta, aplicando los puntos clave mencionados con anterioridad dividiéndolo en las partes que debe contener el mismo.
Introducción.
En primer lugar, deberás presentarte al cliente.
"Buenos días/tardes (nombre del cliente potencial). Mi nombre es ... y le llamo de la empresa ... ¿Ésta ocupado?"
Propuesta de valor.
En este punto, deberemos nombrar la finalidad de nuestra conversación presentando los puntos de valor de nuestro producto o servicio.
"El propósito de mi llamada es resolver..."
Preguntas predispuestas.
Seguidamente, realizaremos las preguntas que consideremos relevantes para satisfacer las necesidades del cliente.
(Preguntas)
Exponerle problemas al cliente.
Deberemos ponerle diferentes ejemplos de problemas, así veremos que es lo que más preocupa al comprador. A su vez, mostraremos interés lo que aumentará su confianza en nuestro servicio.
"Hemos encontrado estos problemas:
( Problemas)
¿Alguno de ellos le preocupa espacialmente?"
Proporcionar información del producto y de la compañía.
Finalmente, deberemos informar al cliente de los beneficios de nuestro producto o servicio. Dar detalles sobre nuestra compañía también es importante para dar seguridad al comprador.
"Si esta interesado, le comento algunas de las características que nos diferencian del resto ( Beneficios producto)"
Cerrar la conversación.
Despedirse de forma respetuosa quedando siempre a su disposición.
"Si necesita más información, quedamos a su disposición a través de ( mencionar canales). Ha sido un placer. Que tenga un buen día"
Este tipo de guiones pueden realizarse para llamadas telefónicas, conversaciones en persona o correos electrónicos. Por lo tanto, deberemos adaptarnos a cada medio. Lo más importante es ser breve y no reproducir el guión de ventas palabra por palabra, sino utilizarlo como una guía para comunicarte con el cliente.